El término «funnel» (en español, «embudo«) se utiliza comúnmente en marketing para describir el proceso que sigue un cliente potencial desde el primer contacto con una marca hasta la conversión en un cliente real.
Este proceso se visualiza a menudo como la forma de un embudo porque implica que hay una amplia cantidad de personas en la parte superior del embudo (etapa inicial) y, a medida que avanzan a través de las etapas, la cantidad se reduce hasta que solo un porcentaje más pequeño llega al fondo del embudo como clientes.
Características del funnel
Las características clave del embudo de ventas:
Etapas secuenciales:
El embudo de ventas se compone de etapas secuenciales que representan diferentes fases del proceso de compra. Estas etapas suelen ser: conciencia, interés, consideración, intención y compra.
Amplio en la parte superior, estrecho en la parte inferior:
La forma del embudo refleja la realidad de que hay más personas en las etapas iniciales (conciencia) y menos a medida que avanzan hacia la compra. Esto ilustra la disminución del número de prospectos a medida que se avanza en el proceso.
Filtrado y segmentación:
Cada etapa del embudo implica un proceso de filtrado. Los prospectos pasan por diferentes filtros a medida que avanzan, lo que permite a las empresas centrarse en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
Objetivo de conversión:
El objetivo final del embudo de ventas es la conversión, que generalmente se define como la compra del producto o servicio. Cada etapa del embudo tiene su propio objetivo específico, ya sea aumentar la conciencia, fomentar el interés o facilitar la toma de decisiones.
Adaptabilidad:
Los embudos de ventas pueden variar según la industria, el producto o servicio, y la estrategia de marketing específica de una empresa. Pueden adaptarse para reflejar las particularidades del proceso de compra en una situación dada.
Medición y optimización:
El embudo de ventas es una herramienta analítica. Las empresas pueden medir la eficacia de su embudo mediante el seguimiento de métricas en cada etapa, lo que les permite identificar áreas de mejora y optimizar sus estrategias de marketing y ventas.
Enfoque en la experiencia del cliente:
Cada etapa del embudo implica una interacción del cliente con la marca. Las empresas exitosas se centran en proporcionar una experiencia positiva en cada punto de contacto para mejorar la percepción de la marca y aumentar las posibilidades de conversión.
Automatización del marketing:
Las empresas a menudo utilizan herramientas de automatización del marketing para gestionar y optimizar el embudo de ventas. Esto puede incluir el envío automatizado de correos electrónicos, seguimiento de prospectos y personalización de contenido.
Etapas del funnel
Las etapas comunes incluyen:
- Conciencia (Awareness): En esta etapa, los consumidores se vuelven conscientes de la existencia de un producto o servicio. Pueden haber descubierto la marca a través de publicidad, redes sociales, referencias, etc.
- Interés (Interest): Los consumidores muestran interés en el producto o servicio. Pueden realizar investigaciones adicionales, suscribirse a boletines informativos o interactuar de alguna manera con la marca.
- Consideración (Consideration): Los consumidores consideran activamente la posibilidad de adquirir el producto o servicio. Compara opciones, lee reseñas, y evalúa las características y beneficios.
- Intención (Intent): En esta etapa, los consumidores expresan su intención de realizar una compra. Pueden agregar productos al carrito de compras, registrarse para obtener más información o realizar otros pasos que indiquen una intención clara de compra.
- Compra (Purchase): En esta etapa, los consumidores realizan la compra y se convierten en clientes.
- Fidelización (Loyalty): Después de la compra, algunas estrategias de marketing buscan fidelizar al cliente para que regrese y realice compras adicionales. Esto puede incluir programas de lealtad, ofertas exclusivas para clientes recurrentes, etc.
Tipos de funnel
Existen varios tipos de embudos (funnels) en el ámbito del marketing:
Tradicional:
Este es el embudo clásico que sigue las etapas del proceso de compra, desde la conciencia hasta la compra y la fidelización. Incluye las etapas de conciencia, interés, consideración, intención, compra y fidelización.
E-commerce:
Adaptado específicamente para empresas de comercio electrónico, este embudo se enfoca en la experiencia del comprador en línea e incluye etapas como visita al sitio, visualización de productos, agregado al carrito, pago y seguimiento postventa.
Generación de leads:
Diseñado para capturar la información de contacto de los visitantes interesados, este embudo se centra en convertir a los prospectos en leads. Las etapas incluyen la captura de leads, la calificación y la posterior conversión en clientes.
Marketing de contenidos:
En este embudo, el contenido de valor es clave. Las etapas pueden incluir la atracción a través de contenido, la participación, la educación, la generación de leads y la conversión.
Webinars:
Centrado en la promoción y entrega de webinars, este embudo comienza con la inscripción, seguido de la participación en el evento en línea, y finaliza con la conversión de los participantes en clientes.
Producto lanzado:
Utilizado en el lanzamiento de nuevos productos, este embudo se inicia con la creación de anticipación, seguida del lanzamiento y promoción del producto, y finalmente la conversión de clientes.
Retargeting:
Dirigido a aquellos que han interactuado previamente con la marca, este embudo utiliza estrategias de retargeting para recordar a los visitantes sobre los productos o servicios, con el objetivo de aumentar las conversiones.
Upselling y coss-selling:
Se centra en vender productos adicionales a clientes existentes. Las etapas incluyen la identificación de oportunidades de upselling o cross-selling, la presentación de ofertas relevantes y la conversión.
De SaaS (Software as a Service):
Adaptado para empresas que ofrecen servicios basados en software, este embudo puede incluir la prueba gratuita, la demostración del producto, la suscripción y la retención del cliente.
De afiliados:
Diseñado para programas de afiliados, este embudo involucra a los afiliados para atraer tráfico, generar leads y promocionar productos, con el objetivo final de obtener conversiones y comisiones.
Herramientas de funnel
Algunas categorías de herramientas y ejemplos específicos:
Automatización de marketing:
- Ejemplos: HubSpot, Marketo, Pardot, ActiveCampaign.
- Funciones: Automatización del correo electrónico, gestión de leads, puntuación de leads, seguimiento del comportamiento del usuario.
CRM (Customer Relationship Management):
- Ejemplos: Salesforce, Zoho CRM, Microsoft Dynamics.
- Funciones: Gestión de contactos y clientes, seguimiento de interacciones, gestión de ventas.
Analítica web:
- Ejemplos: Google Analytics, Adobe Analytics.
- Funciones: Seguimiento del tráfico web, análisis del comportamiento del usuario, medición de conversiones.
Pruebas A/B:
- Ejemplos: Optimizely, VWO (Visual Website Optimizer).
- Funciones: Pruebas A/B, pruebas multivariables para optimizar páginas de destino y elementos clave.
Páginas de destino:
- Ejemplos: Unbounce, Leadpages, Instapage.
- Funciones: Creación y optimización de páginas de destino para aumentar conversiones.
Email marketing:
- Ejemplos: Mailchimp, SendGrid, Constant Contact.
- Funciones: Envío de correos electrónicos, segmentación de listas, automatización del correo electrónico.
Chat en vivo y soporte:
- Ejemplos: Intercom, Drift, LiveChat.
- Funciones: Chat en vivo, soporte al cliente, interacción en tiempo real.
Gestión de contenidos:
- Ejemplos: WordPress, Drupal, Joomla.
- Funciones: Creación y gestión de contenido, blogging, SEO.
Redes Sociales:
- Ejemplos: Hootsuite, Buffer, Sprout Social.
- Funciones: Programación de publicaciones, seguimiento de redes sociales, análisis de rendimiento.
Anuncios online:
- Ejemplos: Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads.
- Funciones: Creación y gestión de campañas publicitarias, seguimiento de conversiones publicitarias.
