El marketing es el mayor aliado de las empresas, ya que les ayuda a aumentar las ventas, mejora su imagen y su proyección tanto la imagen de marca, como sus productos o servicios.
Actualmente todas las empresas necesitan de un departamento de marketing o contratar una empresa externa que lleve las estrategias. Al final, el marketing es el responsable de generar la rentabilidad a la empresa desde el punto de vista empresarial.
También es responsable de generar las compras de los bienes y servicios de las empresas o marcas.
El marketing tradicional tenía como prioridad al cliente, por encima del empleado de la empresa. En cambio, el marketing actual, pone en precedencia al empleado; con esto consigue que la felicidad y en bienestar del empleado se transmita al cliente, consiguiendo así la meta del marketing tradicional e implementando con la satisfacción de los empleados.
El marketing para empresas B2B
El marketing B2B o Business to Business, este tipo de marketing se encuentra en empresas que su objetivo es vender a otras empresas y no al consumidor final. Este tipo de empresas proveedoras se especializan en un sector o en un producto y tiene como objetivo ser el intermediario entre el producto bruto y la empresa que lo necesita.
Estrategias de Marketing B2B
Aunque en el Marketing B2B se dirija directamente a una empresa, no significa que no exista una estrategia o un plan de marketing para el posicionamiento. Este tipo de compañías deben reforzar su imagen ya que su cliente objetivo es un profesional en el área y tiene un mayor control sobre el qué está comprando y que tipo de calidad quiere en sus productos. Las estrategias más comunes en este sector son:
- Refuerzo de identidad de marca: la empresas que consiguen una fuerza en su imagen corporativa tienen una mayor aceptación entre el resto de empresas, es por ello que tendrá un mayor reclamo en el sector. Este tipo de refuerzo se puede lograr gracias a eventos solidarios, mejorar las condiciones de los trabajadores o definir los valores de tu empresa y cumplirlo, un gran ejemplo de esto es el reciclaje.
- Aumentar tu presencia online: A través de campañas SEO y SEM y de una mejora del marketing de la marca, se logra un mejor posicionamiento dentro de las búsquedas, consiguiendo que la empresa se posicione por encima de la competencia.
- Campaña de email marketing: este tipo de campañas logran una segmentación que se adecua al tipo de comunicación que quieras realizar. Al llegar a tu target el poder de negociación será mucho mayor. El inbound marketing es muy relevante para captar potenciales clientes.
- Crea una base de datos de tus contactos: con esto podrás acceder a posibles clientes que estén más interesados en la empresa. Puedes captarlo no solo de forma online, sino también con ferias, congresos o eventos específicos para tú público. Para ello es importante que tengas definido tu Buyer Persona.
¿En qué afecta el B2B en tu plan de marketing?
El mercado B2B es mucho más pequeño que el B2C, es por ello que el número de usuarios es menor y las posibilidades de encontrar nuevos clientes se ve reducida por muchos factores; sin embargo, la fidelización de los clientes en el marketing B2B supera con creces teniendo como ventaja los ingresos constante por parte de las empresas a las que se provee de materiales.
Antes de comenzar con tu plan de marketing B2B se deben tener en cuenta varios factores que afectan a la empresa, y en el caso de que haya un error de base poderlo subsanar. Los factores son:
- Tamaño del mercado: es pequeño y selecto, con clientes muy concretos que demandan productos específicos y de calidad.
- Estrategia de marketing: no se realizan campañas masivas de impacto sobre el público objetivo, se prefiere acudir a eventos del sector, tales como ferias, y allí entablar una relación personalizada y un trato cordial y directo entre los responsables comerciales de ambas empresas que se encuentren interesadas en vender y recibir los productos. Generalmente, en el terreno B2B, no se utilizan canales publicitarios de elevada trascendencia como los medios de comunicación tradicionales o el marketing online en redes sociales y buscadores.
- Proceso de compra: las relaciones comerciales B2B suelen ser largas y dilatadas en el tiempo. Al tratarse de empresas que adquieren un producto a otras empresas, el proceso de compra lleva añadido un análisis concreto y profundo de la transacción. Ambas partes se juegan mucho en sus decisiones y estas no pueden ser tomadas al azar. El vendedor debe resolver todas las dudas de sus compradores, ya que las decisiones de estos involucran a varios departamentos de la compañía.
El marketing para empresas B2C
El Marketing B2C o Business to Consumer, es un tipo de marketing que va dirigido al consumidor final, por lo que podemos decir que es un negocio a consumidor. El marketing B2C realiza estrategias comerciales para conseguir que sus productos o servicios sean comprados por su cliente potencial.
La estrategia que se plantean las empresas B2C son concentradas totalmente en el consumidor final, por lo que el objetivo deja de ser las cualidades del producto y su calidad; y pasa a ser mensajes llamativos que llamen la atención de los clientes. Este tipo de recursos apela a la emociones y le hace saber a los compradores que tienen una necesidad que podrá ser resuelta con la compra del producto que se les ofrece.
Estrategias de marketing B2C
El mundo virtual juega un papel crucial a la hora de hacer campañas de marketing B2C, entre las estrategias de publicidad más populares en el sector se pueden mencionar las siguientes:
- Genera una comunidad: cuando un usuario genera un testimonio, automáticamente el resto de posibles clientes empatizan con la persona e incluso se pueden llegar a sentir identificados con el testimonio que se da, generando así una necesidad que será resuelta con la compra del producto o servicio y además el nuevo usuario, se sentirá parte de una comunidad que siente y necesita lo mismo que él/ella.
- Contenido y Redes Sociales: son un pilar fundamental en las estrategias de marketing. Gracias a ellas los productos se viralizan de una forma fácil y con un coste económico bajo. Con este tipo de estrategias logramos un mayor posicionamiento de la marca, el producto o servicio no solo en los buscadores, sino también en la mente del consumidor. Es por ello que las redes sociales de las empresas deben de estar cuidadas y con un feed planeado con antelación.
- Recompensas y descuentos: el precio es un factor muy importante y más si la empresa se plantea hacer una campaña de descuentos de regalos, como por ejemplo muestras gratuitas. Este tipo de estrategias hacen un mayor engagement en los nuevos usuarios, y consiguen una mayor fidelización en los consumidores recurrentes.
- Planes de afiliación: promociona y promueve programas de afiliación para los clientes en los que puedan ser individuos leales de la comunidad de tu marca. Esto aumentaría el compromiso de los clientes con la marca, además de ofrecerles ventajas adicionales, que aumentarán con cada compra.
Ejemplos más exitosos de marketing B2C
Uber: Esta empresa de transporte se hace cargo de gestionar todo lo necesario para que sus usuarios adquieran sus servicios desde la comodidad de sus móviles. Controla la presencia digital, la contratación de conductores y la creación de una aplicación propia con diferentes métodos de pago.
Netflix: Por su lado, la plataforma de entretenimiento estadounidense también ha hecho un gran trabajo para fidelizar a sus millones de usuarios que están en constante búsqueda de nuevo contenido audiovisual. Para ello se vale de los algoritmos para brindarles recomendaciones acertadas. Es otro ejemplo de una interacción directa entre una empresa y consumidores.
Spotify: La plataforma de reproducción por streaming es otra marca que está en contacto directo con los consumidores finales, en este caso con la música. En general los usuarios pueden acceder a todo el catálogo con la interferencia de anuncios; si desean evitarlos deberán pagar una suscripción. Su estrategia se basa en recomendar canciones y artistas con base en el historial de cada persona
Diferencias entre el Marketing B2B y B2C
Dentro de estas dos estrategias podemos encontrar cuatro diferencias fundamentales:
Compra de productos o servicios:
El tipo de cliente que se encuentra en las empresas B2B suele ser más complejo y requiere de una mayor atención que los usuario que encontramos en empresas B2C.
La normalidad a la hora de hacer una compra, el cliente B2B debe hablar con diferentes departamentos de la empresa compradora y debe ajustarse a un presupuesto generalmente estricto; en cambio, el cliente B2C tiene libertad de compra y de decisión, por lo que la compra por impulso es lo más normal.
Clientes:
Dentro de las empresas B2B el cliente tiende a ser de un alto valor, ya que los productos y servicios que se ofrecen suelen ser grandes, complejos y recurrentes, por lo que cada compra tiene un impacto mayor en los ingresos de la empresa.
Un ejemplo para entender esto son las ventas de billetes de avión, un consumidor B2C comprará un billete por lo que ocupará un asiento. En cambio un cliente B2B comprará cincuenta asientos de avión y posiblemente su compra con el tiempo aumentará, incluso hasta para comprar todos los asientos del avión.
Esto es especialmente cierto cuando consideramos el valor del tiempo de vida de un cliente. Por lo tanto, si algo sale mal en un escenario de asistencia B2B, puede tener implicaciones críticas en los ingresos.
Contactos:
En el B2C cuando un cliente se pone en contacto con el servicio de atención para tratar un asunto, se trata de un individuo único, es decir, una persona que compró tu producto.
En un entorno B2B muchos individuos están utilizando el producto dentro de la empresa de cada cliente. Por lo tanto, si hay un problema con el producto, podrías tener a varias personas llamando por el mismo problema dentro de la misma compañía/cliente.
Atención al cliente:
En las empresas B2B se necesita comprender al cliente a un nivel empresarial , para ello necesitan tener un entendimiento mucho más profundo. En el B2C es inusual encontrar un tipo de relación tan intensa con los clientes ya que son muchos los usuarios.
También podría ocurrir que en el B2C los productos se vendan a través de un tercero, como en el comercio minorista, mientras que en el B2B la transacción más común es directamente entre el proveedor y el comprador.
El B2B, en general, tiene ciclos de venta más largos y relaciones a largo plazo, lo que te da más oportunidades de aumentar tu conocimiento sobre el cliente. Por lo tanto, brindar una asistencia excepcional en el B2B significa lograr la retención de clientes durante más tiempo.
El Grado en Marketing Management & Digital Communications de MSMK University es la formación orientada a la gestión y dirección de Marketing digital, innovación, comercialización, gestión y planificación de la comunicación.
