El Embudo de Ventas o Embudo de Conversión es el proceso que te permite definir el camino que debe recorrer tu Buyer Persona desde que visita por primera vez tu página web hasta completar el proceso de ventas y convertirse en tu cliente. El embudo de ventas es la forma en que las empresas se plantean y establecen procesos para interactuar con sus diferentes usuarios y cumplir un objetivo final entre otros.
¿Cuáles son las etapas del Embudo de Ventas?
La estructura del embudo de ventas se divide en 3 partes:
Etapa 1 del Embudo de Ventas – TOFU
En esta fase se debe lograr que las personas sientan atracción por tu web, producto o servicio y generen un tráfico. Esta etapa está al comienzo (de arriba hacia abajo).
En este ciclo, el cliente inicia y es donde la empresa hace su mayor esfuerzo para atraer a la mayor cantidad de nuevos usuarios. En principio, muchos pueden no estar interesados en realizar la compra final de tu producto o servicio, ya que en general no conocen mucho sobre ti, es por eso que se necesita un esfuerzo mayor ya que la persona debe conocer tu producto en cuestión de segundos.
Etapa 2 del Embudo de Ventas – MOFU
Los contactos conocidos como Leads, son los usuarios que demuestran interés en el producto o servicio que ofrece tu empresa o marca. En esta etapa, es donde el embudo se vuelve más estrecho, además los esfuerzos deben aumentar en un pequeño porcentaje para mantenerlos dentro del embudo.
En este punto se define cuáles son los usuarios que se convertirán en clientes y cuáles no.
Etapa 3 del Embudo de Ventas – BOFU
Decisión o Ventas: corresponde al segmento final del embudo y por lo tanto es en esta fase donde alcanzas las ventas y los nuevos clientes.
Mientras más tráfico dirijas a tu sitio web, más probabilidades tienes de aumentar tus ventas y de lograr una estrategia de marketing digital efectiva.
¿Cómo definir las etapas del Embudo de Ventas?
Una vez comiences a trabajar en tu Embudo de Ventas, podrás conocer más de cerca a tu Buyer Persona y tendrás la oportunidad de desarrollar tu propia versión del embudo de ventas.
Así podrás definir cada etapa de acuerdo a las interacciones de tus usuarios y con las campañas que vayas desarrollando para promocionar tu producto o servicio.
Para diseñar tu embudo debes conocer y comprender los siguientes términos:
Contacto
Es el usuario que llega a tu sitio web o campaña sin conocer mucho sobre tu marca o producto. Este contacto podría convertirse en tu futuro cliente o simplemente quedarse en la primera parte del embudo.
Prospecto Calificado
Esta, sin duda, es una de las etapas más destacadas, debido a que aquí es cuando conoces más de cerca a tu posible cliente.
De esta manera, lo puedes calificar conociendo la disponibilidad económica que tenga, si vio valor en tu oferta y la necesidad que tiene sobre tu producto.
Compromiso
En esta etapa, el cliente se compromete a continuar con el proceso de ventas y lo único que falta es terminar de cerrar los detalles del contrato, como los términos y plazos de pago.
Todavía es posible que el compromiso se finalice y no continúe.
Transacción
Es la etapa final donde ambas partes han llegado a un acuerdo y el contrato ha sido firmado.
En esta fase, el Equipo de Ventas debe encargarse del siguiente paso, que es comenzar con lo establecido en el contrato.
La fuga del embudo de ventas
La tarea de crear un Embudo de Ventas no siempre es sencilla, pero sí es un elemento indiscutible en la creación de tus estrategias de marketing digital.
Si no defines cuál es tu objetivo principal y la etapa en la que se encuentra tu Buyer Persona, ninguna de tus estrategias serán exitosas, porque no comprenderás realmente el problema que puedes solucionar con tu marca.
Beneficios del embudo de ventas
Clientes
Al aplicar el embudo, es posible observar cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Esto es, a través del embudo se puede descubrir cuáles son los factores que el cliente en potencia pase de una a otra fase del embudo.
Saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente es primordial para entender mejor las necesidades de las personas.
La buena comprensión de tales demandas posibilita la realización de campañas personalizadas.
Estas, a su vez, consiguen generar un mayor impacto en cada segmento, garantizando así un mejor Retorno sobre la Inversión (ROI).
Productividad
El desarrollo de plazos adecuados y estrategias de contacto incentiva el avance de los clientes de una etapa a otra. En términos de productividad es posible conseguir dos impactos extremadamente positivos:
- Al alinear el foco en determinados procedimientos por etapa es posible reducir o hasta eliminar gastos de recursos innecesarios.
- Los compradores no pasarán solos por las etapas porque la empresa está respaldando todo su trayecto en el embudo de ventas.
- Estos dos aspectos son fantásticos y conllevan a un mismo lugar: el fondo del embudo.
Equipo
Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, es necesario que todo el equipo de ventas esté listo para efectuar la venta. Esto es, la conversión no depende solo del cliente. Es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en el área comercial, tengan noción de la importancia del embudo.
A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas.
Sin dudas, este punto tiene relación con el anterior, una vez que esta mejor percepción del trabajo en equipo ocasionará la optimización de la productividad.
Nuevas oportunidades
La gestión de las negociaciones ya realizadas considerando el embudo de ventas proporciona una herramienta poderosa. Esta es espectacular para observar la probabilidad de conversión de cada venta, o proceso, también llamado forecast.
Otro punto interesante es que la verificación de las transacciones anteriores permite adoptar estrategias más eficientes, de esta manera, se logra mejorar los resultados de las acciones.
A parte de identificar puntos de mejora en las transacciones anteriores, esta visión debe ser considerada para evaluar el desempeño del equipo de ventas.
Al verificar inconsistencias, lo mejor es abordar nuevas estrategias o corregir algunos puntos débiles en los procesos ya adoptados. Recuerda, siempre es posible obtener resultados más atractivos, basta usar el conocimiento y la experticia.
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